まず、BtoBの企業になぜコミュニケーション設計が必要なのでしょうか。
インターネットで情報を得ることが主流になった今では、上手く伝えられなければ、いくら良いサービスや製品でも存在しないのと同じだそうです。ひえぇ。
また、技術のコモディティ化によって、技術単体での差がつきにくくなり、いいモノづくりができること、言語化できることの両方が求められているという背景もあります。
では、BtoBビジネスをアップデートしていくためには、どのようなコミュニケーション設計を図るとよいのでしょうか。

BtoBの企業のコミュニケーションがインターネットとの相性がいい理由

情報を得たいターゲットに向けて情報が発信できる

toC向けの商品は顧客層が厚いのでマスメディアへの露出や広告が非常に有用だといわれています。
例えば、お米は日本国民全員がターゲットになるので露出をすればするだけ認知が広がり効果が期待できるからです。
その反面でtoBの製品はターゲット人口が少なく商品単価も高いことが多いため、広告との相性は薄いといわれています。
ですがインターネットを使って自ら発信することで情報をとりにきたターゲットユーザへ向けて適切な発信を行うことで自社の魅力をアピールすることにつながります。
受動的に受け取る大衆向けの広告とは違い、能動的に調べて情報をとりにきている方に適切な情報が発信できる点に、インターネットとの相性がいい理由があります。

BtoBのコミュニケーションは情報を多く盛り込むことが求められている

もし価格に比例して商品説明が必要だとするならば、極端な話、10万円の商品は、千円のモノの100倍の説明が必要になります。
そのために、納得して購入してもらうためには相当な情報量が必要になります。
そのため、BtoBのコミュニケーションは情報を多く盛り込むことが求められています。
いくらでも情報発信が可能かつ、表現方法も幅広く多様なユーザーに対して情報の出し分けができるインターネットは、BtoBの商品やサービスを広めていくことにフィットしていると言えます。

デジタルコミュニケーションを設計するにあたっては、多様なユーザーに対して、膨大な情報をどのように届けるかを考えねばなりません。
Webサイト、広告、コラボ、ソーシャルメディアなど、あらゆる手法を駆使してこれを実現していきます。
受動的にアポイントが決まらない、問い合わせが増えないなどの悩みを解消することができます。

BtoBにおけるコミュニケーション設計の手順

手順1:顧客ペルソナ設計

ペルソナは大枠を設定後細かく設計すると良いとされています。
年齢・性別といった属性(デモグラフィック)以上に、ターゲットの課題を考えそれに付随する行動などの心理面を深掘りすることが大事になります。
またペルソナを設計するメリットとしては、運営者側の共通認識がとれることでコンテンツの質が安定することにつながります。

手順2:導入検討する上でのハードルを整理する(カスタマージャーニーマップ)

カスタマージャーニーマップなどを用いて、ユーザーが製品やサービスを検討する際に、検討プロセスを進めるハードルとなる点を整理します。
各フェーズにおいて顧客の検討プロセスを進める中でのハードルを解消していく必要があるからです。

手順3:コンテンツを企画する

手順2で洗い出したハードルをクリアするためのコミュニケーション方針を考えていきます。
ここでポイントになるのが、自分たちが何の情報を伝えたいかではなく、ターゲットがハードルをクリアするためにどんな情報が欲しいか、という視点で考えてみることです。

手順4:コミュニケーション方針に合わせテーマを決定し発信する

自社にあったコンテンツを選定し、情報の切り口を考えていきましょう。
以下にコンテンツポジショニングマップというものを用意してみました。
  また、企業といっても実際に意思決定しているのは企業の中の「人」です。好印象を残すことで商品などの値段・品質と違う付加価値をつけることが可能です。
 

手順5:継続的なコンテンツ開発・見直し

継続的にコンテンツを開発していきます。
コンテンツはアウトプットしたら終わりではなく、効果を確認・分析して、改善し続けることが大切です。
効果検証、改善までのPDCAを、スピーディかつ精度高く回すことが、BtoBのコミュニケーション設計を成功させる鍵となってきます
そのため、継続的に優良なコンテンツを制作できる体制づくりと、ノウハウが求められます。
集客を基準軸として開発・見直しを繰り返します。

まとめ

日々、実用的なWebサイト制作とは?を考えていく中で良質なコンテンツ作成とコミュニケーションの重要性を痛感しています。
お勉強中の方は一緒に良質かつ機能的なコンテンツを作成できるよう、お役に立てましたらすごくうれしいです!一緒にがんばりましょう。
 

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