ECサイトの運営では事業を拡大するために新規顧客の獲得がキーになってくるかと思います。
この記事では、ECサイトにおける新規顧客開拓の方法を9つ紹介していきます。
ECサイトの運営を始めた時、最初に取り組まなければならないのが新規顧客の獲得です。
新規顧客が獲得できないと、今後売り上げを伸ばすために重要なリピーターを獲得することもままならないためです。
こちらで短期・中期・長期で効果を出せる代表的な3つのアプローチを紹介していきます。
ECサイトの新規顧客獲得ではSNSなどへ広告を出すのが効果的です。
他にもディスプレイ広告でニュースサイトやポータルサイトからの集客を図る方法や検索連動広告のリスティング広告や、特定の商品の販促ができるショッピング広告を出稿する手法もあります。
広告は認知度を高めるのにも役に立つため、ECサイトの運営を始めた初期や新製品の販売を始めるタイミングで予算に組み込んで検討すると良いとされています。
近年では動画広告による認知度の向上を狙うマーケティングも活発になってきています。InstagramやTiktokのショート動画は映像と音の両方を使って商品を伝えられ、インパクトを与えやすいのが魅力です。
セールの開催やクーポンの配布によって、お得に買える機会を作ることは、今までは高いと思って買っていなかったユーザーに購入してもらえるチャンスになります。
また、セール情報を見てサイトを見てくれたり、クーポンがあるのを知って商品をチェックしに来てくれたりは認知度を高めるのにも役に立ちます。
お気に入りの商品が見つかったらセールやクーポンとは関係なく購買するケースもありますし、セールを広告で宣伝すると集客が上がります。その他、メールマガジンの登録者にクーポンを発行したり、ECサイトのイベントとして実施したりする方法が有効です。
オウンドメディアを運営すると関連するキーワードで検索したユーザーがアクセスしてくれ結果として集客へつながります。
コンテンツからECサイトの商品ページにリンクを張り、製品などの魅力を記事で掘り下げていくことも可能です。
👆ファッションブランドFREAK’S STOREが運営するFREAK MAGが可愛すぎますhttps://www.freaksstore.com/freakmag/
自社メディアを作ってから、SEO対策すると検索上位になるのでブランドの認知度向上にもつながります。
そのためECサイトに直接アクセスしてくれる人も増えます。(これを指名検索といいますが、この指名検索で流入したユーザーは購買意欲が高いといわれています。)
また指名検索が増えることにより、検索エンジン(=Google)からの信頼を得ることに繋がるため非常に有効なものです。
記事は検索流入を見込める資産となりますし、SNSと連動させてリンク先としても使えます。検討中の見込み顧客にアプローチする記事を揃えたり、カルチャーを紹介してファンを増やしていく事ができます。
ある程度運営が軌道に乗れば、次は事業拡大のためECサイトの販売規模を拡大して新規顧客の獲得を目指していきます。
ECサイトの拡張をする際に有効な方法を3つ紹介していきます。
オムニチャネルとは顧客との接点をECサイトだけに限らず、複数の接点を作って連携させるものです。複数の販売チャネルを持つマルチチャネルの発展形で、各チャネルの連携によって価値を生み出す事が大切になります。
例えば、ECサイトで注文した商品を実店舗で受け取る、店頭では取り扱いがない商品をECサイトから注文するといったO2O*を提供することもできます。
O2O*とはECサイトやSNSなどのオンラインで情報発信をし、集めた見込み客を実店舗(オフライン)へ誘導して購買を促す施策です。
価値を生み出す事が目的であり、手広くやりすぎてどれも内容が薄い状態になってしまってはあまり意味がありません。
リソースや予算・ブランドらしさとの兼ね合いからチョイスしていくのが良いと思います。
ユーザーは登録などが面倒で好みのECモールだけ利用していることが多いです。そのため、楽天やAmazon、ZOZOTOWNなど複数のECモールに出店するとシェアを広げられるチャンスがあります。
ECモール独自のイベントに協賛すると積極的な販促もできます。普段は接することのないユーザーとの接点が生まれる機会が多くなり、顧客層を厚く広げる事ができます。
ECモールではユーザー層に違いがあります。出店して新規顧客を獲得できると、ターゲット層の見直しの機会を得られます。必要な情報を入手するためにまずは短期間の出店をするのも賢い方法です。
海外に視野を広げてグローバル市場にECを展開させていくアプローチもあります。
取扱商品の国内ニーズは低迷しているけれど、アジアやアメリカ、ヨーロッパなどでニーズが伸びている場合もあります。また国内市場では今以上の伸びが見込めなかったり、既に他ブランドが広いシェアを取っている場合に、新規顧客開拓の目を海外へ向けてみる戦略です。
越境ECは他国のECモールに出店したり、海外向けのECサイトを構築して広告による集客をしたりする2パターンの方法があります。
海外向けの自社ECサイトを構築する場合には、出店する国の特性をよく調査・理解した上でグローバル広告の出稿や現地イベントの実施などを通して、最初の接点を作れるようにしたりする施策があります。
越境ECは海外旅行客による実店舗での購入も促進できるため、オムニチャネル戦略とも相性が良く、インバウンドによる事業拡大も目指せるのも魅力の1つです。
また日本は人口が減っているますが世界的には人口が増えている関係から、越境ECの市場規模は毎年拡大しているので将来性という意味でも大きな可能性があります。
参考:令和2年度 産業経済研究委託事業(電子商取引に関する市場調査)より
ECサイトでDtoCビジネスによる利益を上げていくには効率を上げるということが重要課題です。
顧客獲得として効率性を重視する有用なアプローチを3つ見ていきましょう。
CRMツールを導入するとECサイトの運営を効率化して新規顧客の獲得も進めるための顧客関係管理ツールで、これまでに接点のあった顧客のサイトへのアクセスやメルマガの登録、商品の問い合わせや購入情報などをまとめて記録できます。その情報に基づいてマーケティングオートメーションを行えるのが強みです。
購入には至っていない見込み顧客にメルマガなどでアプローチすることで購入を促すなどの、自動処理が可能なので、プログラムを組んでおけば効率的な販促が可能です。クーポンの配信や新製品のお試しキャンペーンなどを合わせると新規顧客を獲得しやすくなります。ターゲッティングにも対応しているので、ユーザー属性に合わせてアプローチするプログラムを組むなどを行うと効果が期待できます。
ECサイトでは商品を手に取ることができないため、商材としての写真の重要性はとても高いです。
以下の記事では大手ファッションECのデザイン業務も担当している筆者が、ECサイトで高クオリティーな写真素材を制作する際のコツやポイントをまとめています。
SNSで公式アカウントを作成して新製品やセールなどの情報を発信し、ユーザーとのコミュニケーションを図ります。ブランド価値を広めてユーザーとの接点を生み出せるのがSNSアカウントの魅力です。Instagramでは直接ユーザーに購入を促せるショッピング機能も使えます。
SNSアカウントが優れているのは情報がユーザー伝いで広がっていく二次拡散も見込めることです。例えば発信したものをフォロワーがシェアしてくれると、そのフォロワーにも伝わります。SNSへの投稿は基本的に無料のため、費用対効果の高い顧客獲得の動きができます。
また、SNSを使ったインフルエンサーマーケティングやKOLマーケティングも拡散に効果的です。
ECサイトで新規顧客を獲得するための方法をご紹介しました。
新規顧客が未開拓なら基本アプローチ、現状のマーケティング範囲では顧客獲得が難しいなら事業拡大を、と複数の施策を同時に進めていくこともできます。
その中で広告などには費用もかかることは否めません💦
紹介した施策の中では、SNS、オウンドメディア運用・他モールへの出店が比較的費用がかからずできるので、自社の状況を加味して最善の方法を探っていくのがベストかと思います。
弊社でもECサイト制作・連動させるオウンドメディア制作のご依頼も受け付けておりますのでお気軽にご相談ください。
KOHIMOTO LABO
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